Kui keegi sulle tänaval vastu tuleb ja karjub, et tule räägi minuga, siis kõnnid sa temast tõenäoliselt kaarega mööda. Kui keegi aga laulab ilusat laulu või küsib sinult viisakalt abi, peatud sa vahel ka pikemaks hetkeks ja viskad sootuks veel mütsi sisse eurogi. Sama loogika kehtib ka e-poodide ja tegelikult ka kodulehtede puhul, kuid täna keskendume eelkõige e-kaubandusele.
Kirjeldan sulle mõned olukorrad, mida ma veebis uudistades tihti näen. Esmalt tehakse üsna viisakad reklaamid ja saadakse klient kodulehele, kuid kohulehele jõudes saab klient šoki. Esimene viga, mida tehakse on see, et reklaamid on ilusad ja hoolega disainitud, kuid leht ei jälgi ei samat värviskeemi, kujundusvõtteid ega kvaliteeti ja kliendil tekib segadus, et kuhu ma nüüd sattunud olen. Teine viga, mis silma jääb on see, et reklaamides on näha suurepärane ja kõikvõimas toode, kuid kodulehel on see presenteeritud nagu igal teisel keskpärasel konkurendil. Tootepildid on udused, tekstid on ühelauselised ja osta nupu pead nurga tagant üles otsima. Kolmas viga on kasutusmugavus. Hea kasutusmugavus ei tähenda, et leht on igavalt disainitud ja näeb välja nagu kooliõpik. Vastupidiselt, hea disainitöö naturaalseks tulemuseks on ka väga hästi kasutatav leht. Ostukorv on leitav, nupud on selgesti eristuvad ja tekstid on loetavad ning kõige tipuks tärkab kliendis ka positiivne emotsioon.
Selliste vigadega lehte omades ei ole head müüginumbrid kiirelt tekkima ja mida rohkem läheb aeg edasi, seda rohkem suureneb ka kiusatus hakata Ameerikalikke turundusvõtteid kasutama – kuskilt sealt 2000. aasta kandist. Esmalt hakatakse lõhkuma kodulehe välimust suurte bännerite ja punaste nuppudega. “Osta” siin ja “osta” seal. Seejärel hakatakse igale tootepildile kirjutama kõik viis omadust, mida see toode endaga kaasa toob, “kliendi lemmik” eksib sinna samuti vahele ära. Kui müüke ikka ei tule, siis tekib kataloogi vaatesse iga toote alla samuti “osta” nupp, sest kui tootelehelt korvi ei panda, siis tõenäoliselt 20 “osta” kirjaga nuppu toovad müügid koju. No ei too.
Selle asemel, et teha igale lehele A/B teste, satureerida lehte nuppudega ja keerata kokku täielik roppus, on tegelikult lahendusi mitu ja need on lihtsamad kui arvad. Seega, kui kodulehele reklaamid jooksevad, sotsiaalmeedias on jälgijaskonnale postitused tehtud ja liiklus lehele on olemas ning müüke sellegipoolest ei ole, siis kontrolli esmalt üle need põhitõed.
Ära aja klienti segadusse ja tekita hea emotsioon
Ostuotsus tekib tihti pelgalt emotsiooni pealt. Kui sa kulutad raha, et klient reklaamiga lehele tuua, siis ole kindel, et ka tema edasine teekond oleks sama lahe kui reklaam, mis teda kütkestas. Kasuta videosid, animatsioone, tekstiefekte ja kõike muud, mis sinu brändinguga kokku sobib. Kõik ettevõtte kanalid peavad rääkima sama lugu ja hoidma sama joont. Kui reklaamis kasutad tootevideot, siis too see sama tootevideo ka e-poe tootelehel esile. Kui reklaamis oli toote nimeks “Salendav kehakreem”, siis ära kasuta tootelehel “Pinguldav kehakraam”, sest see ajab kliendi segadusse. Mõtle võimalustele, kuidas toodet veel paremini estileda. Selle asemel, et lajatada kõik toote tugevused pildile, lisa need järgmisesse sektsiooni. Kui toote tegemiseks on kasutatud põnevaid koostisosi, räägi igast koostisosast pikemalt. Kui tootest on rohkem pilte või veel parem, kasutajate tehtud pilte – too ka need kohe nähtavale näiteks galerii või slideri abil.
Kui tooteleht on juba üsna konkreetselt müügile suunatud, siis avalehel võid sootuks heas mõttes hulluks minna. Lendlevad kreemipotsikud, sisse veerevad džinnipudelid või video jooksvatest jalgadest, kus kaader jääb seisma ja tossust saab 3D-mudel, mis on lõpuks sinu enda toode keerlevana – you name it. Veebi puhul on tore see, et erinevalt reaalsusest ei ole siin loovus kuidagi piiratud ja teha täna Eestis seda, mida Nike teeb Ameerikas ei ole liialt palju keerulisem kui on vähegi eelarvet ja uskumist fakti, et emotsioon müüb ja selle tekitamisesse tasub investeerida. Meie teame seda ja meie klientide majandusnäitajad kinnitavad seda.
Presenteeri infot selgelt ja loogiliselt
Kui välja jätta mugavus, saadavus ja ajakulu, siis ostaksid kõik inimesed asju endiselt füüsilistest kauplustest. Kuna e-poe kasuks räägib siiski mitmeid eelpool nimetatud tugevaid argumente, siis on e-kaubandusel jumet küll. Soovitan aga mõelda korraks füüsilist kogemust silmas pidades ehk kuidas ma saaksin e-poe elamuse teha kliendi jaoks sama lihtsaks kui poes riiuli taga tootega tutvudes. Millist infot otsid sina tootega tutvudes? Toidu ja kosmeetika puhul on olulised koostisosad. Elektriratta või elektritõukeratta puhul tehakse valik aku mahutavuse, laadimisaja, sõiduulatuse ja materjalidega tutvudes. Lisaks toote enda spetsiifikale on olulised ka faktorid nagu tagastusaeg, jätkusuutlikkus ja miks mitte ka järelmaksu võimalus.
Kõige olulisem on saada elementaarsed asjad paika. Toote nimi, HIND!, tootekirjeldus ja nupp millega lisada toode korvi on kindlasti esimeste seas, mis peaksid koheselt näha olema. Seejärel on soovitatav lähtuda juba eelnevalt kirjeldatud loogikast ehk mida otsiksid sina. Kui koostisosad on olulised, siis too need välja. Plusspunktid kui kirjutad igaühest veel unikaalse teksti, nii saad klienti harida, aga ka SEO mõttes paistad paremini silma. Kokkusobivad tooted näiteks tolmuimeja puhul on elementaarne viisakus – klient ei peaks otsima manuaalselt juurde sobivat tolmukotti, see on sinu töö õige mudel kliendile ette sööta.
Keerulisem info on mõistlik disainida näiteks tabelisse või joondada mingigi loogika asemel. Kõige hullem on kui tehniline info elab mingis suures tekstiblokis kust ei leia ka parema tahtmise juures midagi üles. Isiklikult valiksin ma sel hetkel juba uue poe, sest tõenäoliselt on Googlesse toote nime kopeerimine ja konkurendi lehele minek kiirem. Kogu info kokku ja mõtle läbi, kuidas oleks seda kõige mugavam tarbida. Mõned vihjed leiad eespoolt.
Tee kogu ostuteekond lihtsaks ja selgeks
Jättes välja peenhäälestused, on e-poe teekond tootest maksmiseni tegelikult väga lihtne, kuid ometi suudetakse see igal teisel lehel ära soperdada. Võtame siis lihtsalt ja loogiliselt selle pulkadeks.
Esmalt vajutab klient nupule “Lisa toode korvi”. Nüüd tekib kaks võimalust, sa kas näitad kliendile vihjet teavitusega, et toode on tõepoolest korvis või viid ta koheselt ostukorvi lehele. Kui su toode on selline, millele kindlasti lisanduvaid tooteid ei osteta, siis on viimane variant väärt katsetamist. Muul juhul jää esimese lahenduse juurde. Kui teavitus on kuvatud, on viisakas kuvada ka samas blokis nuppu “Mine ostukorvi” ehk klient saab selgelt navigeerida teisele vaatele.
Ostukorv on teine samm. Siin peaks klient saama muuta toote kogust või seda eemaldama. Ei ole mõtet eemalda nuppu peita, sest kui ta juba tahab seda eemaldada, siis ta kindlasti ei soovi seda osta ka kui sa ei luba tal toodet korvist ära võtta. Kui miski läks ostukorvi valesti või lõppsumma tuli liiga suur, siis osavam e-poe tegija näeb siin hoopis võimalust lisamüügiks. Kaamerale saab juurde müüa, ja ma rõhutan – AINULT kokkusobivaid, akusid, mälukaarte või objektiive. Toidulisandeid võid müüa hoopis komplektina, kus ühe asemel saad kolm erinevat toodet parema hinnaga. Kui sa ei austa siin põhitõdesid ja proovid klienti üle kavaldada, siis saad pärast ka Google Analyticsist lehe ärakukkumisi kokku lugeda. Kui lisamüügid on tehtud, suuna klient maksmise lehele.
Peaaegu lõpus! Maksmine ehk checkout leht on ostuteekonna eelviimane osa. Küsi kliendilt andmeid täpselt nii palju kui vaja läheb – pakiautomaadi jaoks neid eriti tegelikult vaja ei lähegi. Näita selgelt ära transpordile kuluv summa ja lõppsumma, millega klient arvestama peab. Paku piisavalt transpordilahendusi ja ka mõistlik kogus makselahendusi. Eesti puhul peaksid kindlasti olemas olema pangalingid, kaardimakse ja miks mitte ka mõni mugavam järelmaksu lahendus. Kasuta maksete haldamiseks mõnda levinud ja usaldusväärset platvormi. Maksekeskus, Montonio või mu säärane on selleks ideaalne.
Kui makse on edukalt tehtud, on viisakas klient ilusale “Tänud!” lehele suunata, et kliendile jääks kogu protsessist positiivne mulje. Sellel lehel on mõistlik selgitada kui kaua tavaliselt tellimus ostjani jõuab ja kuvada klienditoe kontaktinfot kui õhku jäi mõni küsimus. Kui oled natukene julgem, siis ka siia on võimalik mõelda põnevaid erilahendusi. Lahendus võib olla seotud sinu brändinguga – kui oled rõõmus kohvi ja tee bränd, siis võib siin olla video tee valmistamisest või kogu tantsiv meeskond peomütsidega, kes on eriti õnnelikud tellimuse üle. Teisalt võib siin visata vette hoopis järgmise lisamüügi konksu – liitumine uudiskirjaga või soovitus sõbrale, millega saab oma ostult 10% soodustust või kingitusena väikese öökreemi.
Tead kellel ei hakkagi hästi minema? Need kes ei julge proovida. Aga sina julged! Ära jäta oma võimalust kasutamata.
Ma oleksin väga õnnelik kui iga Eesti e-poe omanik või valmistaja siit ka mõne mõtte kasutusele võtaks ja oma e-poe kriitilise pilguga üle vaataks. Nii arendame me üheskoos Eesti e-kaubanduse kvaliteeti edasi ja saame kõik parema kogemuse osalisteks.
Mitmete Hable valmistatud e-poodide majandusnäitajaid analüüsides, kaasa arvatud artiklis mainitud Nutriesti või Laterna Magica, saame me öelda, et pärast uuenduste lansseerimist on ettevõtte käibekasv esimesel aastal vahemikus 20-35%. Me oleme kindlad, et igal e-poel on peidus potentsiaal, mida saab lahti lukustada. Läheb selleks vaja rebrändingut, uut e-poodi või pelgalt paremaid tootepilte, selle oskan ma sulle öelda juba esimesel kohtumisel. Kirjuta meile lühike teavitus siiri@hable.ee aadressile ja võtame sinuga ise ühendust. Üks on aga kindel, tasuta konsultatsioonist sul midagi kaotada ei ole ja kogemuse põhjal on sul võita kümneid või sadu tuhandeid eurosid.