Kuidas üha muutuvas maailmas võimalikult tõhusalt, aga samas jätkusuutlikult äri edendada? Kellele ja/või millele rõhuda? Kas ja kuidas eristuda? Uuem vaade brändi ja kodulehe loomele ehk avitab.

Juhtlõigus toodud ja muudele sarnastele küsimustele on viimasel ajal vastuseid  otsitud siin ja seal, moel ja teisel. Absoluutset tõde leidmata.

Üks on aga küll täiesti kindel: erinevad ettevõtluse trendid on sama kiires ja pöörases uuenemises nagu terve elu meie ümber. Võtame järgnevalt fookusesse aina levinumaks muutuva B2B (business-to-business) ärimudeli ning mõtiskleme, mis seal on juhtunud ja mis võiks (lähi)tulevikus edu tuua.

Aasta oli 2015, kui Google tuvastas, et ligi pooled B2B tarbijatest on nn. millenniaalid. Kui X-generatsioon võis veel eelistada käest-kätte kaubandust, ootas uus põlvkond juba siis isikupärast kogemust läbi sujuvate digitaalsete kanalite.

Mõistagi on suundumus aina süvenenud: tänaseks on B2B ostuprotsessidesse kaasatud juba 73% millenniaalidest. Paljudes on see tekitanud hämmeldust, kuid tegelik põhjus ei eelda müügi ega turunduse magistrikraadi olemasolu: tehnoloogia kõrval kasvamine on (ostu)käitumist ja otsuseid hoomatult mõjutanud.

Käsikäes on muutunud turundussuunad. B2B tarbija teeb keskmiselt 12 otsingut, enne kui langetab otsuse kindla brändi kasuks  (business2community.com andmed). Vastukaaluks on 55% ettevõtete turunduseelarvetest suunatud digitaalsetele jõupingutustele, et pakkuda personaalsemat ostukogemust (dealsinsight.com).

Veebileht Bigcommerce reastas valdkonna olulisemad trendid:

  • Keskendumine uute klientide saamisele läbi kasutuskogemuse;
  • Veebiturgude kiirendamine;
  • Kasutatakse järjest rohkem B2B mobiilikaubandust;
  • B2B klientide isikupärastamise kasvavad ootused;
  • B2B klientide lojaalsusprogrammide vastuvõtmine;
  • Multikanalilise müügi juurutamine;
  • Nõue B2B tellimuste kiireks täitmiseks

Kuidas ja miks luua väärtus, mis kõnetab

„Peaks olema päevselge, et kui muutuvad tarbijate harjumused ja nõudmised, peavad muutuma ka teenusepakkujate valmisolekud. Et käia ajaga kaasas – või eelistatult ajast ees -, tuleb vahel teatud mõttemalle muuta või murda. Aga tegelikult ei eelda kohanemine üldse midagi keerulist.“

Nii hindab olukorda disaini- ja digiagentuuri Hable tegevjuht Otto Jaansoo. Tema ja ta tiimi ühtaegu soov ja väljakutse on pealtnäha lihtne: aidata ettevõtetel hoomata suurt pilti ja osata näha lahendustes eesmärki.

„Paljude firmade digilahendused on vananenud, katki, segased ega kanna endas edasi juba saavutatud edu ja ambitsiooni. See tähendab, et ollakse mugavustsoonis, teadmatuses, kardetakse uut või arvatakse, et hea koduleht on kulu, mitte investeering. Kokkuvõtlikult: ei osata luua digimaailmas tõeliselt töötavaid brände,“ ütleb Jaansoo keerutamata.

Ta meenutab teada-tuntud tõsiasja: edukaid brände armastatakse, sest neil on tekkinud klientidega samastumise efekt ja nende lubadused kõnetavad sihtgruppi. 

Pealtnäha lihtne ju. Aga kuidas tegelikult kõige selleni jõuda? Või siis vähemalt: kust ses suunas liikvele asuda?

Just siin tahabki Hable värske pilgu, jõu ja nõuga appi tulla. Pakutakse brändiloome täispaketti alates otsingumootori optimeerimisest kuni kodulehe ja e-poe tegemiseni koos visuaalide jm olulisega. „Pole mõtet teha midagi lihtsalt linnukese kirja saamise pärast. Tarbija langetab ostuotsused mõne sekundiga. Seega peitub võti eristumises ja enne konkurente kliendini jõudmises,“ sõnastab ta retsepti. „Esmalt tuleb aga kliendirollid ja ootused paika panna ning läbi analüüsida, mida iga roll täpselt vajab.“

Jaansoo on korduvalt kogenud, kuidas terved ärid läbimõeldud digilahendustest kasu lõikavad. „Vananenud ja eesmärgitu koduleht on üksnes nuhtlus kaelas. Luues kliendile ja ka partneritele läbimõelduma ja ligitõmbavama keskkonna, tekitad korraga väärtuse ja elamuse. Nendeta pole võimalik brändi täit potentsiaali edasi anda ega kanda.“

Võti peitub unikaalsetes lahendustes

Ta toob konkreetse näite: korralikult struktureeritud veebileht koos nähtava tootekataloogiga vähendab tuntavalt pidevalt telefoni ja kirja teel saabuvate küsimuste hulka. Nii säästab ettevõte ressursse ja suurendab samas usaldusväärtust.

„Ühtaegu nägus ja selge visuaal aitab tõsta nähtavust, tuntust ja usaldust, luua paremat mainet ja tekitada soovitud kuvand,“ lausub Jaansoo, kuid rõhutab kohe: „Peamine eesmärk ei ole luua ilu, vaid toimivat lahendust. Et leida igaühele just see toimiv ja parim lahendus, alustame iga tööd nullist, mitte šablooni meile sobilikust lõigust. Ainult nii saab kõik vajadused kaardistada ja eesmärgistada ning leida unikaalsed lahendused.“

B2B valdkonnas tuleb eristumisvajadus eriti ilmekalt esile. „Seal on lehe korduvkülastusi märksa enam kui eraklientide puhul. Jah, kõige soodsam on otsida eelvalmistatud lahendus. Aga need ei ole kunagi loodud sinu vajadusi teades, rääkimata neist lähtumisest.“

Jaansoo soovitab võtta eesmärgiks kasvada ettevõtteks, kelle kodulehe sisu jagatakse. „Autoriteedi positsiooni saavutamine on Eestis üpris lihtne. Selge ja hästi kirjutatud sisu annab paljude konkurentide ees juba suure eelise. Teatava analüüsi tulemusel hakkab see sisu ilmuma ka Google’is, mille ajel enamus tarbijad täna oste teevad,“ näitlikustab ta.